農家の販売ルートを大きく分けると、JA・卸業者への出荷、スーパーや飲食店との直接取引、道の駅や直売所での販売、インターネット販売、ふるさと納税などがある。
筆者自身、農業について調べ始める前は「農家＝JAに出荷するもの」というイメージしかなかった。
しかし実際に調べてみると、販路によって価格の決め方、営業や集客の負担、出荷できる量などがかなり違う。
どの販路が一番良いというより、作物、出荷量、営業に使える時間、目指す経営スタイルによって向いている販売ルートが変わると考えた方が分かりやすい。
この記事では、農家が野菜を販売する代表的な販売ルートを整理し、それぞれの特徴を比較する。
農家が野菜を売る主な販売方法一覧
農家の販路は、大きく分けると次の5つに整理できる。
| 販売ルート | 主な販売先 | 価格の決めやすさ | 営業・集客の負担 | 向いているケース |
|---|---|---|---|---|
| JA・卸への出荷 | JA・卸業者 | 低め | 少ない | 一定量を安定して出荷したい |
| 店舗への直接販売 | スーパー・飲食店・ホテル | 中程度 | 中程度 | 地域で継続取引したい |
| 消費者への直接販売 | 道の駅・直売所・マルシェ | 高め | 中〜高 | 消費者の反応を見ながら売りたい |
| インターネット販売 | 自社EC・ECモール・産直EC | 高め | 高い | 全国販売やブランド化をしたい |
| ふるさと納税 | 自治体の返礼品 | 条件による | 中程度 | 地域ブランドとして販売したい |
※実際の条件は地域、作物、契約内容、利用するサービスなどによって異なる。
一つの販路だけを使う農家もいれば、JA出荷と直売、ECなど複数の販売ルートを組み合わせる農家もいる。
販売ルートによって利益だけでなく必要な仕事も変わる
野菜は販売方法によって、お金の流れや農家自身が担う仕事が変わる。
例えばJAや卸業者へ出荷する場合、販売先を一件ずつ探したり、消費者を集客したりする負担は比較的小さい。
一方、自社ECや直売では販売価格を自分で決めやすいが、集客、接客、梱包、発送なども農家自身で行う必要がある。
JA・卸への出荷
特徴
- 営業活動の負担を抑えやすい
- 一定量をまとめて出荷しやすい
- 販路を確保しやすい
- 販売価格を自由に決めにくい
直販・ネット販売
特徴
- 販売価格を決めやすい
- 消費者へ直接販売できる
- ブランドづくりにつなげやすい
- 集客や販売業務の負担が増える
「中間流通が少ない＝必ず農家の利益が増える」とは限らない。
送料、梱包資材、広告費、ECサービスの手数料、自分の作業時間などまで含めて考える必要がある。
JA・卸業者へ出荷して販売する
農家にとって代表的な販売ルートの一つが、JAや卸業者への出荷だ。
主な販売先
- JA
- 卸業者
JA出荷では、地域や品目ごとの出荷規格・条件に沿って出荷する仕組みが一般的で、一定量をまとめて販売しやすい販路の一つになる。
一方、卸業者はスーパーや飲食店など販売先の需要に合わせて仕入れるため、数量、サイズ、品質、納品頻度などの条件が決められることもある。
メリット
- 一定量を出荷しやすい
- 販路を確保しやすい
- 自分で消費者を集客する必要が少ない
デメリット
- 販売価格を自由に決めにくい
- 相場や契約条件の影響を受ける
- 出荷規格への対応が必要になることがある
営業や販売業務の負担を抑えながら、まず安定した販路を確保したい場合には選択肢になりやすい。
JAへ出荷するまでの流れや共選、手数料などについては別記事で詳しく整理している。
→ JA出荷とは？農協へ野菜を出荷する流れはこちら
スーパー・飲食店など店舗へ直接販売する
農家がスーパーや飲食店、ホテルなどと直接取引する方法もある。
主な販売先
- スーパー
- 飲食店
- ホテル
店舗へ直接販売する場合、基本的には農家自身が営業して取引先を探す必要がある。
スーパーでは見た目や規格、安定供給が重視されることがある一方、飲食店では旬の野菜や珍しい品種など、特徴のある農産物が評価される場合もある。
メリット
- 条件によって価格交渉できる
- 継続取引につながる可能性がある
- 地域での認知につながりやすい
デメリット
- 営業活動が必要
- 安定供給を求められる場合がある
- 納品条件への対応が必要
JA出荷より販売先との距離が近く、ECほど発送作業を増やしたくない場合には選択肢になりやすい。
スーパー、飲食店、道の駅、マルシェなどJA以外のリアルな販売方法については、別記事で比較している。
→ 農家がJA以外で野菜を売る方法はこちら
道の駅・直売所・マルシェで消費者へ直接販売する
農家が消費者へ直接販売する方法として、道の駅、自社直売所、マルシェ、イベントなどがある。
主な販売先
- 道の駅
- 自社直売所
- マルシェ
- イベント
直接販売の大きな特徴は、消費者の反応を見ながら販売できること。
価格だけでなく、品種、サイズ、パッケージ、売り方などについても反応を確認しやすい。
メリット
- 販売価格を自分で決めやすい
- 消費者の反応を直接確認できる
- リピーターやファンづくりにつながる
デメリット
- 販売準備や接客が必要
- 来店者数によって売上が変わる
- 売れ残る可能性がある
道の駅は施設側が集客してくれる一方、自社直売所では自分で集客する必要がある。
マルシェやイベントでは開催日が限られるが、消費者と直接話せるため、商品の認知やその後のリピートにつながる可能性もある。
インターネットで販売する
現在は、インターネットを利用して農産物を販売する方法も増えている。
主な販売先
- 自社EC
- 楽天市場・AmazonなどのECモール
- 食べチョク・ポケットマルシェなどの産直EC
インターネット販売の大きなメリットは、地域に関係なく全国の消費者へ販売できること。
一方で、どのサービスを使うかによって集客方法や手数料、販売ページの自由度は変わる。
ECモール
楽天市場やAmazonなどは利用者が多く、既存の集客力を活用しやすい。
一方で、出店条件や手数料などを確認する必要がある。
産直EC
食べチョクやポケットマルシェなどは、生産者から直接購入したい消費者が利用しており、農産物との相性が良い。
自社EC
自社サイトで販売すれば、農園の世界観やブランドを自由に表現しやすい。
その代わり、自分で集客する仕組みが必要になる。
メリット
- 全国へ販売できる
- 価格を決めやすい
- 農園のブランドづくりにつながる
デメリット
- 梱包・発送作業が必要
- 集客が必要
- サービスによって手数料が発生する
産直ECや大手EC、自社ECなどの違いについては別記事で整理している。
→ 農家の野菜をネットで買える産直EC・大手ECの違いはこちら
ふるさと納税の返礼品として販売する
ふるさと納税も、地域の農産物を全国へ届ける販売ルートの一つ。
一般的なECと違い、農家が自由に商品ページを作って販売する仕組みではなく、自治体の返礼品として採用される必要がある。
メリット
- 全国へ地域の農産物を届けられる
- 地域や農園の認知につながる
- 人気商品になれば継続的な注文につながる可能性がある
デメリット
- 自治体や返礼品事業者との調整が必要
- 返礼品としての条件がある
- 自由に出品できるわけではない
筆者自身、調べる前はふるさと納税も農家が自由に登録できるものだと思っていた。
しかし実際には、自治体や返礼品事業者を介して登録する仕組みであり、通常のネットショップとは性格が異なる。
地域ブランドとして農産物をPRしたい場合には、選択肢の一つになる。
農家の販売ルートは一つに絞る必要はない
農家の販路は、最初から一つに絞らなくてもいい。
例えば、
JAへ安定的に出荷しながら、一部を道の駅で販売する。
飲食店へ継続納品しながら、旬の商品だけECで販売する。
直売所で地域の顧客を増やしながら、SNSから自社ECへ送客する。
といった組み合わせも考えられる。
販売ルートを複数持てば、販売先を分散できるというメリットもある。
一方で、販路を増やしすぎると営業、納品、接客、発送などの業務も増える。
そのため、最初からすべてに取り組むのではなく、作物や経営規模に合わせて少しずつ販路を広げる方が現実的だと思う。
新規就農では「どこで作るか」と同じくらい「どこで売るか」も重要
農業について調べるまでは、作物や栽培方法ばかりを考えていた。
しかし実際に就農を考えていくと、どれだけ良い農産物を作っても、販売先がなければ経営は成立しない。
同じ野菜でも、
JAへ出荷するのか。
飲食店へ直接売るのか。
直売所で販売するのか。
ECで全国へ販売するのか。
によって、必要な作業も経営の形もかなり変わる。
販売価格だけでなく、営業、集客、納品、梱包、発送まで含めて考える必要がある。
新規就農を考えるうえでは、「何を作るか」と同時に「どの販路で売るか」まで考えることが重要だと感じている。
まとめ｜農家の販路は作物と経営スタイルに合わせて選ぶ
農家が野菜を販売するルートには、
JAや卸への出荷、スーパー・飲食店との直接取引、道の駅や直売所、インターネット販売、ふるさと納税などがある。
それぞれ、
販売価格を決めやすいか
営業や集客が必要か
どの程度の量を販売できるか
消費者と直接つながれるか
といった特徴が異なる。
どの販路が一番良いというものではない。
安定出荷を重視するのか、ブランドづくりをしたいのか、消費者と直接つながりたいのかによって、選ぶ販売ルートは変わる。
筆者自身も、調べる前は「農家はJAへ出荷するもの」というイメージしかなかった。
しかし販売方法を整理してみると、どの販路を選ぶかによって農業経営そのものが変わることが分かった。
これから新規就農を考えるなら、作る農産物だけではなく、誰に、どの販売ルートで売るのかまで考えておきたい。
関連記事
JA出荷の流れや仕組みはこちら。
JA以外のスーパー・飲食店・道の駅・マルシェなどの販売方法はこちら。
産直EC・大手ECなどネット販売の違いはこちら。
