農家が野菜を販売する方法は、JAなどへの出荷だけではない。店舗への直接販売、道の駅やECでの直売、ふるさと納税の返礼品など、販売先は複数の系統に分けられ、それぞれ販売の手間や利益の出やすさが異なる。
筆者自身、農業について調べ始める前は「農家＝JAに出荷するもの」というイメージしかなかった。しかし実際に調べてみると、販売先は想像以上に多く、それぞれの特徴を理解しないまま選ぶと、自分の農業経営の方向性と合わない販路を選んでしまう可能性もあると感じた。
この記事では、農家が野菜を販売する代表的な方法を整理し、それぞれの特徴を紹介する。各販売方法の詳しい始め方や注意点は、今後別記事で個別に取り上げる予定だ。
農家が野菜を売る主な販売方法一覧
| 販売方法 | 主な販売先 | 特徴 | 必要な手間 |
|---|---|---|---|
| 出荷して販売する | JA・卸業者 | 規格に合わせて出荷する | 少ない |
| 店舗へ直接販売する | スーパー・飲食店・ホテル | 店舗と直接やり取りして納品する | 中程度 |
| 消費者へ直接販売する | 道の駅・自社直売・マルシェ・イベント | 消費者へその場で直接販売する | 多い |
| インターネットで販売する | 自社EC・ECモール・産直EC | オンラインで全国へ販売する | 多い |
| ふるさと納税を活用する | 自治体の返礼品 | 自治体経由で返礼品として届ける | 自治体との調整次第 |
※利益の出やすさは販売方法によって傾向が異なるため、次の項目で個別に解説する。
販売方法によって流通や利益の出やすさは変わる
野菜は販売方法によって、お金の流れや利益の出やすさが変わる。
例えばJAへ出荷する場合は、農家から消費者へ届くまでに複数の事業者を経由する。一方、自社ECや直売では消費者へ直接販売できるため、中間マージンが少なく、条件によっては利益を確保しやすい。
出荷を中心とした販売
特徴
- 営業活動は比較的少ない
- 大量出荷しやすい
- 販路が安定しやすい
- 中間流通を経由するため、販売価格に対する農家の取り分は小さくなる傾向がある
直販・ネット販売
特徴
- 中間流通が少ないため、販売価格を自分で設定しやすい
- 条件によっては利益を確保しやすい
- 集客・接客・発送なども自分で行う必要がある
直販は利益を確保しやすい反面、送料や梱包資材、広告費、ECサービスの手数料なども考慮しなければならない。そのため、「中間業者が少ない＝必ず利益が増える」というわけではなく、販売方法全体で考えることが大切だ。
出荷して販売する
主な販売先
- JA
- 卸業者
メリット
- 大量出荷しやすい
- 販路が安定している
- 営業活動の負担が少ない
デメリット
- 販売価格を決めにくい
- 相場や契約条件の影響を受ける
JAと卸業者はどちらも出荷先だが、特徴は少し異なる。
JAは一定の出荷規格を満たせば大量に受け入れてもらえるケースが多く、販路を確保しやすい。一方、卸業者は販売先となるスーパーや飲食店の要望に合わせて仕入れるため、数量やサイズ、品質、納品頻度など細かな条件が指定されることもある。
営業活動の負担を抑えたい場合や、まずは安定した販路を確保したい場合は、選択肢になりやすい販売方法だ。JA出荷の仕組みや卸業者との違いについては、今後個別記事で詳しく紹介する。
店舗へ直接販売する
主な販売先
- スーパー
- 飲食店・ホテル
メリット
- 条件によっては価格交渉ができる
- 継続取引につながりやすい
- 地域とのつながりが生まれる
デメリット
- 営業活動が必要
- 安定供給が求められる
- 納品ルールが決められることが多い
スーパーと飲食店でも求められる野菜は異なる。
スーパーでは規格や見た目、安定供給が重視されることが多い一方、飲食店では旬や珍しい品種など、特徴のある野菜が評価される場合もある。また、スーパーでは地域特産品フェアや店頭イベントなど、通常の納品以外の販売機会が設けられることもある。
JAなどへの出荷より販売価格を相談しながら決めたい一方で、ECほど発送作業を増やしたくない場合は、選択肢になりやすい販売方法だ。
消費者へ直接販売する
主な販売先
- 道の駅
- 自社直売
- マルシェ
- イベント
メリット
- 条件によっては利益を確保しやすい
- 消費者の反応を直接知ることができる
- リピーターづくりやブランドづくりにつながる
デメリット
- 接客や販売準備が必要
- 集客によって売上が左右される
- 売れ残る可能性もある
消費者へ直接販売する方法にも、それぞれ違いがある。
道の駅や自社直売所は、自分のタイミングで商品を出品できることが多く、日常的な販売拠点として利用しやすい。一方、マルシェやイベントは開催日が決まっており、事前の応募や出店準備が必要になることが多い。
その代わり、マルシェやイベントでは消費者と直接会話できるため、自分の農産物を知ってもらうきっかけやリピーターづくりにつながる場合もある。
消費者の反応を見ながら品質や価格を調整したい場合や、農産物だけでなく農園のファンも増やしていきたい場合は、選択肢になりやすい販売方法だ。
インターネットで販売する
主な販売先
- 自社EC
- ECモール
- 産直EC
メリット
- 全国へ販売できる
- 販売価格を自分で決めやすい
- ブランドづくりにつながる
デメリット
- 発送作業が必要
- 集客が必要
- サービスによって手数料がかかる
インターネット販売でも、販売先によって特徴は異なる。
楽天市場やAmazonなどのECモールは利用者が多く、既存の集客力を活用しやすい一方で、出店料や販売手数料が発生する場合がある。
食べチョクやポケットマルシェなどの産直ECは、生産者から直接購入したい利用者が多く、農産物との相性が良い。一方で、自社ECほど販売ページや運営方法を自由に設計できるわけではない。
自社ECは販売手数料を抑えやすく、農園の世界観やブランドを自由に表現できる反面、SNSやブログなどを活用して自分で集客する仕組みづくりが欠かせない。
地域外にも販路を広げたい場合や、自分のブランドとして長く育てていきたい場合は、選択肢になりやすい販売方法と言える。
ふるさと納税を活用する
主な販売先
- 自治体の返礼品
メリット
- 全国へ地域の農産物を届けられる
- 認知度向上につながる
- 人気の返礼品になれば継続的な注文も期待できる
デメリット
- 自治体との調整が必要
- 返礼品としての条件がある
- 自由に出品できるわけではない
ふるさと納税は一般的なECとは異なり、自治体の返礼品として登録されることで販売できる仕組みだ。
そのため、地域の特産品として認められることや、自治体・返礼品事業者との協議などが必要になる。
調べる前は、ふるさと納税の返礼品も農家が自由に登録できるものだと思っていた。しかし実際には、自治体や返礼品事業者を介した手続きや審査が必要で、個人が単独で自由に出品できる仕組みではないことが分かった。
地域で一定の生産実績があり、地域ブランドとして農産物をPRしたい場合は、有力な選択肢の一つになる。
販売方法は最初から一つに絞らなくてもいい
ここまで紹介した販売方法は、どれか一つだけを選ぶものではない。
例えば、最初はJAを中心に販路を確保し、経営が安定してから直売やECを少しずつ増やしていく農家も多い。
また、出荷量が増えたり、自分の農園やブランドの認知度が高まったりすると、より利益を確保しやすい販売方法へ広げていくケースもある。
最初からすべての販路に挑戦する必要はなく、自分の作物や経営規模、使える時間に合わせて販売方法を見直していくことも、農業経営では大切な考え方だ。
まとめ
農家が野菜を販売する方法は、JAへの出荷だけではない。
スーパーや飲食店への直接販売、道の駅や自社直売所での販売、ECサイトやふるさと納税など、それぞれ販売方法によって特徴や必要な手間は大きく異なる。
販売価格だけで判断するのではなく、営業、集客、接客、梱包、発送なども含めて、自分に合った販売方法を選ぶことが重要だ。
私自身も調べるまでは「農家はJAへ出荷するもの」というイメージしかなかった。しかし販売方法を整理してみると、どんな農業を目指したいかによって選ぶ販路は大きく変わることが分かった。
これから新規就農を考える人にとっても、それぞれの販売方法の特徴を知っておくことは、自分に合った農業経営を考える第一歩になるはずだ。
